O preço que você tem medo de cobrar.

Olá, empresário(a).

Domingo de manhã, fui à feira com a Duda aqui em Lisboa. Ela adora as bancas de fruta, fica apontando tudo, querendo pegar na mão.

Paramos na frente de duas barracas de morango, uma do lado da outra. A mesma fruta, o mesmo dia, a mesma cidade. Só que uma cobrava quase o dobro da outra.

A barraca cara tinha fila. A barata estava quase vazia.

Fiquei ali parado, olhando aquilo. Porque a banca cheia não vendia morango mais bonito. Vendia outra coisa: confiança. O dono arrumava a fruta com capricho, atendia pelo nome, garantia que se não estivesse doce você voltava e ele trocava. As pessoas não estavam pagando pela fruta. Estavam pagando por não ter dúvida.

E aqui chegamos no ponto principal desse e-mail.

Preço não é um número que você escreve na etiqueta. É um recado que você manda sobre o quanto acredita no que entrega.

Eu sei disso porque já estive do lado errado dessa conta.

Quando comecei a Brave, empresário(a), eu tinha medo de cobrar o que o meu trabalho valia. Olhava pra proposta, sabia o resultado que ia entregar, e mesmo assim baixava o valor antes de o cliente reclamar. No fundo, eu achava que preço baixo ia me proteger. Que assim ninguém ia dizer não.

Sabe o que aconteceu? Eu trabalhava muito e sobrava pouco. Atraía exatamente o cliente que eu não queria: o que só olhava o preço, brigava por cada centavo e ia embora no primeiro concorrente um pouco mais barato. Eu não tinha cliente fiel. Eu tinha gente de passagem.

A verdade é essa: desconto não fideliza ninguém. Quem entra por preço, sai por preço. Quando você compete na base do mais barato, você ensina o seu cliente a te trocar.

E o pior nem é vender barato. É o que isso esconde. O empresário baixa o preço com medo de perder a venda, e nem percebe que passou a perder em cada venda. Vende mais, trabalha mais, e no fim do mês olha o caixa e não entende por que o dinheiro não está lá.

Você não está com preço baixo porque o mercado obriga. Na maioria das vezes, você está com preço baixo porque tem medo de defender o seu valor.

Eu te pergunto hoje, com honestidade:

1. Quando foi a última vez que você subiu o seu preço de verdade, e não só repassou a inflação?
2. Você sabe quanto sobra, em margem, do seu produto carro-chefe, ou só descobre que está apertado quando o mês fecha no vermelho?
3. Se você aumentasse 10% amanhã, perderia mesmo os bons clientes, ou só os que já iam embora de qualquer jeito?

Essa semana, faz uma coisa só. Pega o seu produto ou serviço mais vendido. Calcula quanto ele realmente deixa depois de todo custo. Se a margem te assustar, você não tem um problema de venda. Você tem um problema de preço que vinha sangrando em silêncio.

Aquele dono de banca não tinha o melhor morango da feira. Ele tinha a coragem de cobrar pelo que entregava de verdade. E por isso a fila era dele.

Não existe mágica, existe método. E método de preço começa por uma decisão simples: parar de pedir desculpa pelo valor que você cobra e começar a sustentar o valor que você entrega.

Um forte abraço para você e uma excelente semana.

Até domingo que vem.

P.S.: Responde esse e-mail me contando qual foi a última vez que você aumentou o seu preço, e o que te segurou pra não fazer antes. Aposto que o medo era maior que o risco. Eu leio cada resposta.